Стратегия сложных продаж
Превращаю хаотичные продажи в управляемый рост с четким планом
Проблемы без стратегии
- Потеря крупных клиентов из-за отсутствия стратегии удержания
- Позиция сотрудников «Моя хата с краю»
- Все бегут в разные стороны
- Нет большой идеи, ради которой готовы свернуть горы. Лучшие сотрудники не работают за деньги
- Непредсказуемость результатов
- Зависимость от звездных продавцов
- Не сформулирована ценность, которую продаете
- Ценностей много, они везде разные - у клиента диссонанс
- Реактивные действий, а не проактивность
Кому нужна стратегия продаж?
- Длинный цикл сделки (3-х месяцев)
- В сделке больше трех участников / ЛПР
- Нужна техническая экспертиза
- Требуется согласование с юридическими и финансовыми отделами
Отрасли
- ИТ
- Промышленность
- Строительство
- Сложные услугу
Стратегия — большая идея
Откуда берется истинная лояльность клиентов и почему лучшие сотрудники работают у вас
Большинство компаний пытаются ответить на вопрос «Что?»
=> Что продаем? Тут про продукт и его свойства
Продвинутые компании отвечают на вопрос «Как?»
=> Как использовать их продукт? Это УЦП
Только единицы дают ответ на вопрос «Почему?»
=> Почему/зачем они это делают?
Источник: Саймон Синека, «Найди свое «Почему?»
Стратегия продаж на практике
Стратегия продаж — это общий, не детализированный план развития продаж в компании, охватывающий длительный период.
Определение абсолютно верное и абсолютно бесполезное. На практике мы делаем так:
Под каждый продукт и каждую целевую аудиторию создаем Бизнес модель и Ценностное предложение — это прямоугольник стратегии
На прямоугольник стратегии ставим тактический треугольник — Систему продаж.
Получаем домик продаж, который содержит все продажные вопросы
Если продуктов несколько и много целевых аудиторий, получаем поселок таунхаусов
Ценностное предложение
Ценностное предложение — это все выгоды, которые мы можем дать клиенту
- Ценность может закрывать потребность клиента
- А может давать что-то новое (если клиент еще не осознает потребность, но она есть)
Ценностность предложения — это не ценность продукта.
Ценность предложения = Ценность продукта + Дополнительная ценность.
Мы используем понятие Ценностная модель в смысле шаблона Value Proposition Canvas Алекса Остервальдера
Пример: iPhone
iPhone ничем существенно не выделяется ценностью продукта
По функциям и характеристикам iPhone ничем не примечателен среди конкурентов. А вот с точки зрения ценности предложения отличия существенны. Экосистема, причастность к бренду, сквозной продуманный опыт использования и т.д.
Бизнес модель
Бизнес-модель служит для описания принципов работы организации. Описать бизнес-модель можно при помощи шаблона из трех частей: взаимодействие с клиентами (ценностное предложение), производство ценности и финансовая эффективность компании (доходы больше расходов). Эти три части разбиты на девять блоков, с которыми и происходит работа при создании и обновлении бизнес-модели.
Мы используем понятие Бизнес модель в смысле шаблона Business Model Canvas (Strategyzer)
Ценность — Бизнес модель — Окружение
Ценностное предложение, не стоит и ломаного гроша, если не найти каналы сбыта, которые будут удобны и привлекательны для клиента.
Бизнес-модель, в которой на привлечение клиентов тратится больше денег, чем они приносят, долго не протянет.
А если затраты, необходимые для производства ценности, больше, чем сама ценность, компания прогорит. На некоторых рынках требуется доступ к ключевым партнерам, которые могут не захотеть сотрудничать с вами.
Пример: Kindle от Amazon
Выпустив Kindle, Amazon предложила новый канал продвижения своих цифровых услуг. Ценностное предложение новое, но в рамках текущей бизнес-модели.
Вопросы клиентов
Очень интересно, а продавца-то как найти?
стратегия - это никому ненужный набор умных слов