Стратегия продаж для сложного B2B
Как превратить хаотичные продажи в управляемый рост с четким планом
Проблемы без стратегии
- Потеря крупных клиентов из-за отсутствия стратегии удержания
- Непредсказуемость результатов
- Нет большой идеи, ради которой готовы свернуть горы. Лучшие сотрудники не работают за деньги
- Зависимость от звездных продавцов
- Не сформулирована ценность, которую продаете
- Ценностей много, они везде разные - у клиента диссонанс
- Реактивные действий, а не проактивность
Для кого?
- Длинный цикл сделки (3-х месяцев)
- В сделке больше трех участников / ЛПР
- Нужна техническая экспертиза
- Требуется согласование с юридическими и финансовыми отделами
- Отрасли
- ИТ
- Промышленность
- Строительство
- Сложные услугу
Стратегия — большая идея
Откуда берется истинная лояльность клиентов и почему лучшие сотрудники работают у вас
Большинство компаний пытаются ответить на вопрос «Что?»
=> Что продаем? Тут про продукт и его свойства
Продвинутые компании отвечают на вопрос «Как?»
=> Как использовать их продукт? Это УЦП
Только единицы дают ответ на вопрос «Почему?»
=> Почему/зачем они это делают?
Источник (в вольной обработке): Саймон Зинек
Компоненты стратегии
Бизнес модель
Целевая аудитория и сегментация.
9 компонентов
Ценностное предложение
Ценностное предложение
- Что вы делаете?
- Как это удовлетворит потребности клиента?
- Чем вы лучше конкурентов?
SWOT анализ
Конкурентный анализ
Сравним себя с конкурентами, наметим наши сильные стороны и точки роста
5 сил Портера
Классика имени Майкла Портера
Миссия
Это не мантра про инновационную компанию, лидера рынка, неотличимая от конкурентов, которую забыли на сайте 10 лет назад.
Это большая идея из-за которой с вами работают ваши лучшие клиенты, а лучшие сотрудники не хотят уходить даже на большую зарплату.
Фин модель грубая
Или полная по желанию. Очень полезно иметь, но многих ее нет.
Часто забывают, что цель компании - зарабатывать деньги. Если у вас великолепная идея, но затраты больше поступлений, компания долго не протянет. Фин модель позволяет оцифровать оценку. Даже грубая оценка может многое рассказать.
Ключевой вопрос при проектировании системы продаж: какие затраты на продажи и маркетинг готова нести компания
Вопросы клиентов
Очень интересно, а продавца-то как найти?
стратегия - это никому ненужный набор умных слов