Разработка стратегии развития продаж
Создаю индивидуальные решения для сделок с длинным циклом и большим количеством участников.
Этапы разработки
Стратегия продаж с практической точки зрения - это Бизнес модель и Ценностное предложение, которые в свою очередь являются основой для создания Уникального ценностного предложения и Системы Продаж в целом. Чуть подробнее здесь, еще подробнее здесь.
- Диагностика, погружение через опросники и несколько интервью - 2 недели
- Подготовка стратсессии - 1 неделя
- Стратсессия - 1-3 дня
- Сведение результатов - 1 неделя
Особенности сложных продаж
- Длинные циклы согласований. Сделки зависают между отделами без контроля этапов. И зависают не только внутри компании-клиенте, но и внутри вашей
- Множество ЛПР. Не видно реальных влияющих лиц и их ролей.
- Вовлечение технических специалистов и топов (финансистов, CEO)
- Технические моменты (не приспсоболенность CRM и других систем)
Примеры стратегий
WW Grainger — поставщик запчастей и офисных аксессуаров с оборотом 4+ млрд долларов. Ручки для офиса, фильтр для кондиционера, лампочка для проектора — что может быть прозаичнее? Какая уж тут ценность? Где дешевле, там и куплю. Но Grainger нашла, чем может быть полезна своим клиентам. Проведя исследование, они поняли, что порядка 40% закупок — это незапланированные покупки, и их эффективность совсем не такая, как у запланированных. Grainger на пальцах показывает, что срочная закупка молотка за $17 стоит компании $117 и переводит разговор на управление закупками компании. Для крупных корпорации экономия составляет миллионы долларов в год. И никакого давления или манипуляций. Поставщик канцелярии смог найти свою уникальную бизнес-модель, почему вы не найдете?
Hilti — производитель строительного оборудования перешел от продажи к сдачи комплектов оборудования в аренду. Это серьезное изменение ценностного предложения и бизнес модели. Поток доходов тоже существенно изменился: с однократной продажи на многократные арендные платежи.
Простые стратегии продаж
Вы небольшой производитель очень узкого ассортимента? Пытаетесь бегать по рынку и искать своих клиентов? Попробуйте работу через партнеров. Это тоже непросто, требуется совсем другие навыки, упаковка и партнерская программа. Но, скорее всего, вариант продажи через партнеров сработает быстрее.
Ваш рынок: Топ-100 компаний? Не надо расписывать портрет клиента, целевую аудиторию и т.д. В данном случае она уже расписана - Топ-100 компаний. Берите и расписывайте стратегию работы по каждому заказчику. По умному называется Account Based Marketing. Еще одна крамольная мысль: таким компаниям даже CRM не всегда нужна.
Инструменты, которые используем
Business Model Canvas
- Блок Value Proposition Canvas
- Ключевая деятельность
- Ключевые ресурсы
- Партнеры
- Затраты
- Доходы
Value Proposition Canvas
- Ценность
- Отношения с клиентами
- Каналы сбыта
- Сегменты клиентов
SWOT анализ
Старый добрый, незаменимый
Конкурентный анализ
Создаем карту ценности (Value map) основных конкурентов и сравниваем с нашим предложением.
На этапе упаковки анализ превратится в матрицу потребностей и преимуществ - один из основных инструментов продавца в экспертных продажах.
5 сил Портера
Непрямые способы поиска ценности
- Комбинация. Ценности строим через матрицу Исикавы. Отличия от конкурентов появляются на 3-4 уровне. Это мелкие отличия. Из нескольких мелких собираем одно большое
- Комплексное решение
- Не товара, а товар + услуга (доставка, интеграция, внедрение)
- Гарантия
Стратегия и миссия работают
Если стратегия защищена объемом от прочтения, она бесполезна. Если миссия не отличима от миссии конкурентов и никто ее не помнит - это фикция. Такие стратегия и миссия никому не нужны.
Результаты нашей работу сугубо практические. При должном внедрении процессов вы будете постоянно пользоваться материалами стратегии, а миссия будет помогать продавать и находить сотрудников-звезд. Немного подробнее о стратегии и миссии.
Найти уникальную осязаемую (т.е. такую, которая действительно важна для клиента) ценность в продукте крайне сложно, т.к. все продукты очень похожи.
Найти уникальную ценность предложения гораздо проще, т.к.
- факторов, на которых можно строить ценность становится больше,
- факторы за рамками продукта пока еще мало кто использует
Что на выходе
Бизнес модель
С упором на блок ценностного предложения
Ценностное предложение
Ценностное предложение
- Что вы делаете?
- Как это удовлетворит потребности клиента?
- Чем вы лучше конкурентов?
Миссия
Это не мантра про инновационную компанию, лидера рынка, неотличимая от конкурентов, которую забыли на сайте 10 лет назад.
Это большая идея из-за которой с вами работают ваши лучшие клиенты, а лучшие сотрудники не хотят уходить даже на сильно большую зарплату.
Фин модель
Часто забывают, что цель компании - зарабатывать деньги. Если у вас великолепная идея, но затраты больше поступлений, компания долго не протянет. Фин модель позволяет оцифровать оценку. Даже грубая оценка может многое рассказать.
Не пропускайте этот шаг. Мы про продажи, но лезем в финансы. Как минимум нам нужны данные для расчета мотивации продавцов, других сотрудников и вопроса, сколько готовы платить партнерам.
Ключевой вопрос при проектировании системы продаж: какие затраты на продажи и маркетинг готова нести компания
Вопросы клиентов
стратегия - это как-то воздушно. можно сразу про продажи?
Можно. Иногда мы решаем какой-то локальный вопрос по просьбе клиента, но потом все равно переходим к комплексной услуге. Вам надо найти просто найти пару продавцов, а у вас есть программа онбординга, чтобы они не ушли через две недели? У вас есть упакованный продукт и продавцы знают, что продают или каждый крутится, как хочет?
Стоимость разработки стратегии
Все варианты взаимодействия и стоимости на странице Услуги