Слышал как “ректор” какого-то онлайн-института недоумевал: представляете “они” теперь читают книжки “Спроси маму” вместо нормальной литературы по бизнесу. Что сказать… Пастернака не читал, но осуждаю. Название у книжки странноватое, но содержание отличное. Если классика Стива Бланка (Startup) рассказывает, что делать при запуске стартапа, то данная книжка неплохо раскрывает тему, как это делать. С конкретными вопросами, прошедшими тот самый “тест мамы”. 
Спрашивайте о прошлом и фактах, а не о будущем и мнениях.

Чем точнее ЦА, тем лучше. Респондент д.б. ярким представителем ЦА,

Тест мамы

1. Говорить о жизни клиента (а не о нашем продукте)
2. Спрашивать о прошлом и фактах, а не о будущем и мнениях
3. Слушать, а не говорить

Хорошие вопросы

• Почему вас это беспокоит?
• Каковы последствия этой ситуации?
• Что происходило последний раз?
• Что еще вы пытались сделать?
• Как вы решаете эту проблему сейчас?
• Кто будет финансировать покупку?
• С кем еще мне следует поговорить?
  • Внутри вашей компании
  • Снаружи компании (знакомые)
• Есть еще вопросы, которые мне следовало задать?
• Анализ запросов функций
  • Зачем она вам?
  • Какие действия выполнять с ее помощью?
  • Как вы справляетесь без нее сейчас?
  • Нам добавить функции незамедлительно или можно позже?
  • Как она впишется в вашу текущую работу?
• Анализ эмоциональных сигналов
  • Расскажите об этом подробнее
  • Кажется, такое положение дел вас абсолютно не устраивает. Расскажите подробнее
  • Почему эта ситуация столь ужасна?
  • Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?
  • Кажется, вас переполняют эмоции. Вопрос действительно такой серьезный?
  • Почему это вас так радует?
• Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты? - вопрос средний, но возможно хорошее продолжение

Как договориться о встрече

• Цель встречи: как сделать мир лучше. Очень коротко.
• Положение: где находимся и куда стремимся
• Слабость-Значимость: какую помощь нам может оказать клиент

Перед разговором

• Что хотим узнать?
• Три основных цели сбора информации/три главных вопроса
• Идеальный сценарий разговора
• Подготовиться
  • Предполагаем jobs, pain, gain.
  • Провести кабинетное исследование
  • Сценарий следующих шагов и обязательств
  • Хотя бы один вопрос в интервью должен вас ужасать.
    • Из серии: вдруг ваша компания развалилась (или получила огромный успех) - вопрос: почему это может произойти с наибольшей вероятностью?

Во время разговора

• Четко сформулировать цель и тему разговора
• Не говорить много, слушать.Не надо питчить.
  • Чем больше вы говорите о своей идее, тем меньше клиент говорит о себе и своих проблемах
  • Любой “согласится” с вашей идеей, если вы настойчиво о ней говорите
• Без формализма
• Задавать вопросы, прошедшие “Тест мамы”
• Уклоняться от комплиментов, болтовни. Комплимент обходить (игнорировать). Они пустые и уводят в сторону.
• Докапываться до сути (например, через почему и зачем?)
• А серьезна ли проблема? Могут долго рассказывать о деталях проблемы, но сама проблема не важна. Проверить важность:
  • что уже делали для решения? Какие три аспекты пытаетесь исправить?
• Делайте заметки, в идеале аудиозапись
• Получить твердые обязательства и следующие шаги
• Я ничего не забыл спросить?
• С кем еще могу поговорить

После разговора

• Результат хорошей встречи:
  • Факты. Чем занимаются, что делают и зачем.
  • “Осязаемый” интерес клиента проявлен, если:
• Обозначен следующий шаг
• Клиент вкладывает ресурсы (время, деньги, репутация)
• Продвижение вперед
• Признаки плохих результатов:
  • Комплименты в конце встречи
  • Нет договоренностей о следующих шагах
  • Нет фактов, конкретики
  • Нет ценных ресурсов, которые вкладывает клиент
• Анализ и корректировка
• Продумать новую тройку вопросов