Взгляд практика с мотивирующими элементами. Небольшая книжка, легко читается

• Владелец не может продавать. Компания - его детище, все должны его хотеть. Он обижается, если что-то не так, не слышит и не делает выводов
• Покупатель боится ошибиться, боится показать некомпетентность. Поэтому объяснять подробно, разжевывать.
• Социальное одобрение (покупки) важно
• Если бы не люди, продажи были бы простым делом
• Цена и ценность
• Дорого значит качественно
• Качество не есть ценность
• Цена м.б. Ценностью. И высокая, и низкая
• Страх сделать неправильный выбор - это мотив
• В B2B часто покупают самое дорогое. Или 2-е сверху
• Нужен ли продавец? Пример турпутевки: кому-то нужен, кому-то нет.
• Квалифицирующее действие - квалификация лида
• Не воронка, а pipeline (труба) - конверсия м.б. 100%
• Этап воронки - законченное действие клиента
• Почему отказ - спрашивать бесполезно и продавца, и покупателя. А воронка (конверсии этапа) подскажет
• Можно ввести этап воронк, чтобы понять причину отказа
• Дорогие (для покупателя) шаги воронки должны быть в начале. Чтобы вложился и не хотел уходить. Интерес покупателя обратный.
• Система продаж позволяет убрать человеческий фактор
• Продажа - это продавать, когда выгодно. Когда невыгодно - отказывать
• Самый быстрый способ запустить сарафан - отказ
• Затягивай продажу после того как продал
• Сотрудники. Нанимайте хороших, не нанимайте плохих.
• Увольняйте.Секрет не в найме, секрет в увольнении
• Покупают не товар, а товар + услуга продажи