Последние исследования показывают, что интроверты не уступают экстравертам в продажах, а в чем-то даже превосходят. Мэттью Поллард дает пошаговый алгоритм, как интроверту работать в продажах - бери и делай. Честно говоря, алгоритм, на мой взгляд, универсальный, подходит всем (и экстравертам, и интровертам).

• Доверие - это первое, что требуется для установления контакта.
• Доверие двусторонне:
  • Личное (взаимопонимание)
  • Профессиональное (надежность)
• Система превыше продаж. Я не потерпел поражений. Просто я нашел 10000 способов, которые не работают. Томас Эдисон при изобретении лампочки.
• Проигрыш одной сделки - не проблема, если это часть системы.
• На встрече чувствуешь себя неуверенно. Сила безразличия поможет. Если у вас эта встреча одна из многих - вы не переживаете, если это единственная встреча - караул.
• Чем больше сделок - тем увереннее себя чувствуешь.
• Small talk. Придумай 2-3 своих варианта и используй, оттачивая на каждой встрече. Здесь же можно естественно намекнуть на свой профессионализм.
• Наводящие вопросы
  • В торговле, как и в медицине, назначение лекарства до постановки диагноза является халатностью. Джим Кэткарт.
  • Слушайте, не для того, чтобы отвечать, а чтобы понять
  • Интроверты умеют слушать.
• Я здесь, чтобы посмотреть, подходите ли вы для этого. Люди любят проходить проверку, любят быть в кругу избранных.
• Истории. Он же Storytelling. Внедрите ваши решения в истории.
• Отвечайте на возражения историями клиентов. С историей невозможно спорить. Прекрасно вас понимаю, и последнее, что я хочу - тратить ваше время впустую. Мне только что звонил клиент со схожей ситуацией…
• 10 млн $ - огромная сумма? Тогда и называть ее тяжело. Важна осязаемость цифр.Чувствительность к числам надо снизить (хотя бы просто повтором).
• Объявление цены д.б. “стандартным” процессом. Тогда она и выглядит естественно, на нем не заостряют внимание.
• Цена озвучивать в конце, только когда готовы. Иначе к каждому пункту предложения клиент будет примеривать: вот за это столько денег?! Если в конце: столько всего за эту сумму?
• Спрашивайте не спрашивая. Предлагайте сделку “со страховкой”
  • Вы предпочитаете созваниваться по вечерам или по утрам?

О, нет, я и не предполагал, что вы уже готовы. Мне просто нужно понять ваши предпочтения, чтобы рассказать, как можно встроить в ваше расписание.

• Вопрос с двумя или тремя опциями: Вам больше подходит лизинг или аренда? Могу предложить один из трех вариантов: 1) прислать бесплатный контент, 2) …
• Продажа - не хрустальная ваза, будьте готовы рискнуть.
• Совершенствуйте процесс. Очевидно, но всегда забываем об этом.

1. ДОВЕРИЕ

Если нравитесь, вас будут слушать. Если вам доверяют, будут вести бизнес. 
Если ты интроверт, ты нервничаешь, ведешь себя неуверенно на первой встрече. Особенно, если это важная встреча.

Сила безразличия поможет. Если у вас эта встреча одна из многих - вы не переживаете, если это единственная встреча - караул.

Система превыше продаж

Я не потерпел поражений. Просто я нашел 10000 способов, которые не работают. Томас Эдисон при изобретении лампочки.

Доверие двусторонне:

• Личное (взаимопонимание)
• Профессиональное (надежность)

И оба важны

Смол-ток. О погоде, о гео, о праздниках. Придумать 2-3 варинта своих - стр. 66
Способ намекнуть на свой проф опыт, но естественно.

Мне надо задать несколько вопросов, чтобы я подобрал решение, которое лучше всего подходит вам. Хорошо?
Вы не против, если я буду делать заметки во время разговора?
Рад, что вы позвонили. Прежде чем я расскажу вам немного о себе, моем методе и типе клиентов, с которыми я работаю, хотелось бы услышать о вас и о том, что побудило вас позвонить.

2. НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

В торговле, как и в медицине, назначение лекарства до постановки диагноза является халатностью. Джим Кэткарт.

Люди покупают не сверло. Она покупают дырку в стене. Теодор Левитт.

Не продавец, а консультант.

Слушайте, не для того, чтобы отвечать, а чтобы понять
Интроверты умеют слушать.

Много знать - это проблема. Этим начинающий продавец лучше опытного.

Задаем вопросы, но не допрос.

• Чего хочет клиент? Только буквально так не надо спрашивать.
• Что он делает для решения прямо сейчас? Это работает?
• Кто считает это проблемой? Если это начальник - надо говорить с начальником.
• Чего это стоит компании?

А если не хотят говорить о проблемах? У меня все хорошо.
В этом месяце у меня было 10 встреч и на всех звучали три общие проблемы….

• Реальные прямые затраты
• Упущенные возможности
• Личные издержки

3. ЛПР

Я здесь, чтобы посмотреть, подходите ли вы для этого.
Люди любят проходить проверку, любят быть в кругу избранных.

4. ИСТОРИИ

Внедрите решение в историю
2009. Эксперимент на ebay. Хлам с историей - 2800% прибыли.

История:

• Проблема. Вводная часть.
• Анализ и реализация
• Результат. Что было после
• Мораль

5. ВОЗРАЖЕНИЯ

Возражение -> пауза -> подтвердить, что понял. Лучше проговорить возражение -> Однако! -> исптория

Прекрасно вас понимаю, и последнее, что я хочу - тратить ваше время впустую. Мне только что звонил клиент со схожей ситуацией…

6. ПРИЗЫВ ДЕЙСТВОВАТЬ

Никогда не проверяй глубину реки одновременно двумя ногами. У.Баффет

Вы предпочитаете созваниваться по вечерам или по утрам?
О, нет, я и не предполагал, что вы уже готовы. Мне просто нужно понять ваши предпочтения, чтобы рассказать, как можно встроить в ваше расписание.

Вопрос с двумя или тремя опциями: Вам больше подходит лизинг или аренда?
Могу предложить один из трех вариантов: 1) прислать бесплатный контекнт…

7. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДАЖИ

Спрашивайте не спрашивая

“Стандартный” процесс

5000$ - огромная сумма? Тогда и называть ее тяжело. Важна осязаемость цифр.Чувствительность к числам надо снизить (хотя бы просто повтором).

Продажа - не хрустальная ваза. Великие считают, что надо быть настойчивым, требуйте семь нет, чтобы получить да. Но… это очень тяжело.

Будьте готовы рискнуть

8. СОВЕРШЕНСТВУЙТЕ ПРОЦЕСС

Что я сделал не так?
Что могу сделать лучше?
Что могу сделать по-другому?

Одно изменение за раз