Не согласен с Филипом Котлером, который сказал, что это лучшая книга по ценообразованию. Это единственная полноценная книга по теме. Подробно разжевано, много примеров и ссылок на источники.
Конкретные рекомендации на каждой странице. Например, лучше уменьшить количество проданного, чем цены - простейшая истина, подробна разобрана в книге.
Некоторым придется напрячься для понимания формул и графиков.
Ценообразование - задача ген директора и владельца компании, важнейший недооцененный элемент бизнес-модели при планировании и стратегировании.

• Много раз “знаменитая” поговорка про двух русских, которую я ни разу не слышал 🙂
• Ценность:
  • Создать
  • Донести
  • Удержать
• Цена для многих показатель качества, потому что:
  • Опыт
  • Легко сравнить
  • Издержки-плюс
• Теория убывающей предельной полезности (каждая следующая прибавка не так ценна). Первый стакан вод самый ценный - дальше по убыванию.
• Билет на концерт, но пошел дождь. Если купил сам - идешь, если подарили - нет.
• Платить картой проще, чем налом
• Тратить лучше сразу всю сумму (страховку за год, а не помесячно)
  • Выплачивать бонусы лучше частями (но не мелкие суммы)
• Но могут быть нюансы: фитнес
  • Оплата за год сразу
    • Низкие затраты по операционке
    • Эффект расставания один раз
    • Постепенно ходят все реже и… не продляют
  • Ежемесячные платежи
    • Ходят регулярно
    • Продлевают
• Ментальный счет (привет Кови)
• Мишлен предлагает оплату шин за км
• Психология ценообразования
  • Эффект плацебо (витамин C вместо обезболивающего, одни купили за 10 руб, другие за 100 руб. У вторых стало меньше болеть)
  • Якорная цена
  • Золотая середина
  • Формирующий прибыль товар, который никто не покупает
  • Дефицит
  • Странные цены (на 9)
    • Потому что читаем слева направо
    • Меньше знаков (цифр)
    • Ассоциация с распродажей/скидкой
    • Окончание именно на 9 (на другие цифры не так работает)
    • 9,9  9,95,  9,99 - одинаково!
  • Доп альтернатива

• МРТ. Реакция мозга на изображение цены. От яркого к спокойному:
  • $16.70
  • 16.70
  • 17
  • Семнадцать
• Сделай скидку в 3%. Нет! Прибыль всего 6%.
• Прибыль - это главное. Не доля рынка, не доход. Прибыль - это условие выживания, ценобразование - средство выживания.
• Средний показатель в мире - 6%
• Но многие хотят долю рынка, а не прибыль…
• На 2013 год. Если поднять цену на 2%, прибыль вырастет:
  • Sony - 236%
  • Hitachi - 77%
  • GM - 36%
  • Wallmart - 41%
  • IBM - 9.4%
  • Apple - 5.6%
• Прибыль = Доход - Расход
• Доход = Цена x Объем продаж
• Эластичность. Эластичность 2 означает, что изменение цены на 1% изменит объем продаж на 2%. Эластичность объема продаж по:
  • Цене - 1.3-3 (2 - средняя)
  • Рекламе - 0.05-0.1
  • Персоналу - 0.2-0.35