Давно придерживаюсь тезиса, что все продают. Данная книга подробно и с примерами раскрывает это утверждение. Большой плюс, что даны ссылки на источники исследований и кейсы.
Интересное научно-популярное чтение для всех. Также должна быть интересна начинающим продавцам и продавцам старой закалки, т.к. на примерах показывает мир современных продаж и неработоспособность старых приемов (например, ABC = Always Be Closing).

• Продают все. Кто-то за деньги, кто-то участвует в процессе продажи без продажи (и врачи, и преподаватели, и родители)
• 40% рабочего времени НЕ-продавца уходит на продажи без продаж (убеждения, уговоры, воздействия)
• Выгоднее проникнуть в чужую голову, чем пустить чужого в свое сердце. Смена перспективы эффективнее эмпатии.
• экстраверт часто спотыкается о себя
• 5 почему
• Найти 1%. Всегда есть 1%, который определяет все.
• Люди с низким статусом легче меняют перспективу
• Начинайте встречу, предполагая, что у вас меньше власти
• Лучший продавец - амбиверт
• Позитивному предлагают больше, чем негативному. Но не перегибать.

Сколько продавцов (интернет не повлиял!):

• США - 11% (15 млн)
• Австралия - 10%
• Канада - 25%
• ЕС - 13%
• Великобритания - 10%

Все продают:

• Врачи: лекарство и лучшую жизнь пациентам
• Адвокат: вердикт судьям и присяжным
• Преподаватели: учебу ученикам
• Тренеры: игрокам
• Предприниматели: инвесторам
• Все: себя в онлайне, детям что-то, мужу/жене
• Устройство на работу

40% рабочего времени - продажи без продаж (убеждения, угороворы, воздействия)

SAAS компания продает на миллионы и миллиарды без единого продавца. Но у нас все продают - сказал Atlassian
Вы продаете?

• У вас свой бизнес?
• Вы работаете в образовании или здравоохранении?
• У вас на работе требуются эластичные навыки?

Продавец - активный экстраверт. Джо Джирард - лучший продавец автомобилей
ABC - Always Be Closing - Устарело!

E-тест. Напишите себе на лбу букву E.

Подстройка под другую сторону
Увеличить власть, уменьшив ее

Игра

• 1 группа. Дали упражнения, стимулирующие чувство власти
• 2 группа. Дали упражнения, стимулирующие отсутствие власти
• Дали E-тест

Игра
Идете в ресторан по рекомендации друга. Обслуживание и еда ужасные. На следующий день говорите другу: по ресту все просто прекрасно. Друг сочтет комментарий искренним или сарказмом?

1. Чувство власти мешает менять парадигму.

Раньше продавец/врач имел инфо преимущество - имел власть - принуждение/манипуляция
Ослабело преимущество - ослабела власть

Люди с низким статусом легче меняют перспективу

Начинайте встречу, предполагая, что у вас меньше власти

2. Выгоднее проникнуть в чужую голову, чем пустить чужого в свое сердце

Смена перспективы - Эмпатия. Менять перспективу выгоднее, чем эмпатия.

Игра. Продажа бензоколонки. Цена покупателя < цена продавца, но у обоих есть взаимные интересы.

• ⅓ - представьте, что чувствует другая сторона
• ⅓ - представьте, что думает другая сторона
• ⅓ - контрольная группа

Сочувствующие заключили больше сделок, чем контрольная группа.
Сменившие парадигму заключили еще больше сделок (на 76%)

Игра. Рекрутер - Кандидат. Аналогично.

Излишний напор - контрпродуктивно. Но в глубоких чувствах можно утопить собственные интересы. Меняйте перспективу.

Эмпатия поможет отношениям и решить конфликт.
Но если кого-то побудить - меняйте перспективу.

Ментальная карта (а это тоже смена перспективы) поможет рисовать картину (кто ЛПР и т.п.). Обидно продать Васе, если решение принимает Петя.

Повтор заказа официантом - на 70% больше чаевых.
Продавец подражал покупателю - 79% купили. Не подражал - 62% купили

Скромность творит чудеса

Лучший продавец - экстраверт. Нет ни одного исследования, доказавшего это.
Исследование: корреляция между экстраверсией и продажами - 0.07 (шкала 0 - 1).

Исследование:
Заработок:
Интроверт - $120 в час
Экстраверт - $125 в час
Амбиверт - $155 в час

HBR: экстраверт часто спотыкается о себя

Улыбайтесь | Сидите прямо

Откуда вы? (лучше чем Где работаете?) Джим Коллинз

Стратегическое подражание

• Наблюдать
• Ждать (считайте до 15 и повторяйте)
• Расслабляйтесь (повторил - возьми паузу, должно стать естественно, как вождение)

Безос: поставьте пустой стул (для клиента) на совещании

Игра. Путешествие во времени. Объяснит человеку, жившему 300 лет, что такое светофор или пицца на вынос.

Карта обсуждения.

• Инициалы участников встречи.
• Ставим X, если говорит участник
• Стрелка, если обращаются к кому-то конкретно

Карта температуры.
В начале, середине, конце.
1 - негатив, 10 - позитив

Игра Зеркало.

• 2 партнера, 30 секунд лицом друг к другу
• Повернуться спиной и каждый меняет одну деталь (надеть брошку, снять очки, выпустить рубашку). Эта задача звучит только после того как повернулись - 60 секунд
• Повернись обратно. Что изменилось?
• Повторит еще два раза (всего три)

Чалдини: мы чаще соглашаемся с теми, кто нам нравится. Нравится, потому что есть, в частности, похожее на нас. Подстроиться - это похожесть.

Игра.
Группа 3-4 человека. Что общего с кем-то одним или со всеми? 5 минут (младший брат, ездили на море в этом году).

Смогу ли я? Vs Я смогу - лучше вопрос
Позитивному предлагают больше, чем негативному

Коэффициент позитивности. Исследование. 
В течение 4х недель записывали все свои негативные и позитивные эмоции.
И мерили уровень благосостояния (33 пункта измерения)
Положит/Отрицат = 2,9013  - максимальное благосостояние
Интервал 1:3 - 1:11
positivityratio.com (стр.125)
Слишком позитивно тоже плохо

Не накачивайте себя позитивом. Могу ли я побудить этих людей согласиться со мной?

Выученная беспомощность - стр.117  Неудачи -> катастрофы

Оптимизм - не показное чувство
Исследование. Анализ страховых агентов.
Оптимисты продавали на 37% больше, чем пессимисты
Верхний дециль продал на 88% больше нижнего дециля (стр. 119)
25% самых агентов-пессимистов в три раза выше вероятность их увольнения, чем у 25% агентов-оптимистов

Следим за своей позитивностью и корректируем
Скорректируйте в случае негатива в вашу сторону:

• Так происходит постоянно?
• Так происходит повсюду?
• Это вызвано личными причинами?

Перечислить отказы и принять (от меня: и сделать выводы)
Пошлите себе (партнеру) письмо с отказом

Доходчивость

Инвестиции в пенс фонд
Аватар свой - видел себя в 70 лет - отчисления выше в 2-10 раз. Аватар не свой в 70 лет - не работает (т.е. абстрактная старость не пугает) 
=> не предложить решение, а помочь осознать проблему

Исследование Михай Чиксентмихайи, 1964 
Стол, 27 предметов, студенты художники:

• Брали предметы и рисовали (решают вопрос: как мне нарисовать хороший рисунок? - решить проблему)
• Брали, крутили, возвращали и т.д. (какой хороший рисунок я нарисую? - искали проблму)

Выводы:

• Спецы смотрели работы. У ищущих более творческие рисунки
• Замеры через 10 и 20 лет - ищущие более успешные

Раньше не было информации у покупателя - стратегия “решить проблему” работала
В продажах сейчас - найти проблему (и чтобы ее нашел клиент!)

• Клиент может озвучивать нереальную проблему (и даже верить в это)
• Клиент не видит проблемы (а она есть)

Россер Ривз (придумал УТП)
“Слепой”
На улице весна, а я…

Типы формулировок, которые м.б. Доходчивыми:

1. Ограничить выбор
   1. Джемы
      1. 24 вида - 3% купили
      2. 6 видов - 30% купили
      3. Но останавливались у 24-х чаще
   2. Курс иностранного языка
      1. Курс за 575 и ПО за 449   - 49% выбрали ПО
      2. Курс за 575, ПО + словарь за 449 - 36% выбрали ПО
      3. Больше значит меньше
2. Предложить впечатления
   1. BMW через месяц - просто авто
   2. Путешествие помним десятки лет
3. Измените название
   1. Дилемма заключенного
      1. Игра в Уолл-стрит - 33%
      2. Игра в Коммуну - 66%
   2. Школа
      1. ⅓ - говорили, подчеркивали, что аккуратные
      2. ⅓ - просто просили быть аккуратными
      3. ⅓ - контрольная группа
      4. Самый чистый класс в итоге оказался у 1-й группы
4. Эффект недостатка
   1. Продажа тур ботинок (только два цвета)
   2. Продажи выше, когда был недостаток небольшой
5. Акцентируйте потенциал, а не сделанный результат. “Возможно” заставляет присмотреться

Укажите съезд с дороги
Что делать? - ясная инструкция
Исследование. Благотворительность.

• Разделили на две половины: более вероятно пожертвуют и менее вероятно пожертвуют.
• В каждой половие: 50% дали четкую инструкцию когда, куда приходить, 50% не дали четкой инструкции
• 8% пришли из группы вероятных, но без инструкции
• 25% - невероятных, но с инструкцией

Если есть сопротивление, иррациональные вопросы лучше рациональных

1. На сколько вы готовы попробовать/выбрать нас, если по шкале 1-10 (1 - не готов)
2. Почему выбрали это число, а не меньше?

Попробовать встряску:

• Мини. Другое место за столом, другой маршрут на работу, другое блюдо в ресторане
• Полу. День в необычном месте (другом офисе)
• Полная: Поездка

Запишите вопросы -> улучшите вопросы -> отберите три-пять

Получить инфу -> Отобрать инфу

Пять Почему?
Найти 1%
Что делать?

Питч
Отис - лифт, падение
Голливуд - сценарии.

• Руководитель оценит сценариста как нетворческая личность - разговор закончен.
• Прошедшего отбор сценарист приглашаЛ к диалогу
• Питч часто первое, но не последнее слово

Сейчас легче пробиться, чтобы сказать, но легче потеряться в шуме.

Современные варианты питчей:

1. Однословный. One-word equity. Saatchi&Saatchi (Морис Саатчи)
   1. Два слова - не Бог. Это два Бога. А два Бога - слишком много.
2. В форме вопроса
3. Рифмованный
4. В теме письма. Полезность | Любопытство + специфичность
5. В стиле Pixar, Storytelling, Storybrand - стр.176

Три вопроса, на которые должен ответить питч:

• Что они узнают?
• Что они почувствуют?
• Что они сделают?

Картинка стоит тысячи слов

Печа-куча. 20 слайдов x 20 секунда. 6 мин 40 сек

Выступать первым, если вы переизбираетесь. Последним, если вы претендент. НЕ середина.

Точные цифры больше доверия, чем примерные

Импровизируйте - стр.189

• Зеркало
• Да, но -> Да, и
  • Да - вознаграждение приключениями
  • Нет - вознаграждение безопаснотью
• Сделайте так, чтобы партнер смотрелся хорошо
  • Win-win (Роджер Фишер)
  • Игра. Противоречивая тема. Занимают противоположные стороны. Три правила:
    • Нельзя задавать вопросы, предполагающие ответы да-нет
    • Вопросы, содержащие мнение
    • Партнер должен отвечать
• Два уха и один рот. 5 секунд пауза перед ответом
• По слову за раз - сочините историю
• Игра. Опустите большой палец партнера

Обслуживайте
Выиграть спор значит проиграть сделку

Кения - Матату (маршрутка)

• 2276 водителей, у половины разместили Табличка, призывающая делать замечания при небезопасном вождении
• На ⅔ уменьшилось кол-во обращений за страх выплатами
• На 50% уменьшилось кол-во заявлений о серьезных авариях (с травмами и смертями)

Обслуживание - это не улыбыка. Это улучшение жизни человека и мира в целом.
Если человек купит, станет его жизнь лучше? А мир?

Влияйте на личность - влияйте целенаправленно