Книга не первой необходимости, информация несколько устарела, очень много “я-я-я”. Важная, до сих пор не заезженная, идея - использование стратегий (например, на основании исследований рынка) для поднятия статуса разговора, демонстрации экспертности и предоставления пользы клиенту уже в самом начале знакомства. 
Немного перекликается с идеей Challenger Sale о необходимости обучения заказчика, но без научной основы, но с практическими рекомендациями.

• Руководителей можно разделить на три категории: стратеги (могут придумать классный план, но не реализовать) - таких 9%, тактики (сильны в реализации и текучке) - таких 90% и стратеги-тактики (совмещают и тактиков, и стратегов)  - таких 1%, у них лучшие результаты. Хороший рабочий вариант: совмещение двух руководителей: стратега и тактика.
• Представьте, что можете собрать стадион ваших потенциальных покупателей: всего два вопроса, только постарайтесь честно ответить:
  • Кого соберете?
  • Сможете донести, что нужно?
• Статистика собравшихся на стадионе будет такая:
  • 3% - готовы купить
  • 7% - не возражают против покупки
  • 30% - не думают об этом
  • 30% - не думают, что их это интересует
  • 30% - знают, что им не нужно

Заговорите о покупке-продаже - 90% встанут и выйдут

• Займитесь маркетингом направленным на обучение. Найдите что-то важное для заказчика, на что можно упирать (“неопровержимая улика”). Зачем?
  • Договориться о встрече с заказчиком
  • Дотянуться до тех 90%, кто не собирается сейчас покупать
  • Продавец становится экспертом в глазах покупателя
  • Повышает доверие
  • это выделяет вас из толпы,
  • повышать уровень общения
• Возраст и образование не важны в продажах
• Выбирайте 100 лучших клиентов и работайте с ними:
  • Отправляйте подарок раз в две недели со смыслом и пояснением. Подарок мелкий, чтобы не рассматривалось как взятка
  • Упор на неопровержимые улики
  • Звонки-письма и так по кругу несколько месяцев
• Выделите один час в неделю поиску эффективности. Улучшение любого одного момента в бизнесе.
• Нанимайте суперзвезд

Таймменеджмент

Обучение

Совещания-семинары - стр 73
1 час в неделю - поиск эффективности
Регулярно посвящать одному небольшому аспекту бизнеса
Можете нанять 50 человек за неделю? А еще 50? Нанять и ввести в работу.
Вопрос для первичного семинара: Что мешает улучшить бизнес?

Стратегия. Маркетинг, направленный на обучение.

Руководители

• 90% - тактики
• 9% - стратеги. Могут придумать классный план, но реализовать..
• 1% - стратеги-тактики. Рабочий вариант: совместная работа стратега и тактика.

Стадион покупателей

• Кого собрать на стадион?
• Сможете донести, что нужно?
• 3% - готовы купить
• 7% - не возражают против покупки
• 30% - не думают об этом
• 30% - не думают, что их это интересует
• 30% - знают, что им не нужно

Заикнешься о покупке - 90% выйдет

Зачем стратегия?

• Договориться о встрече с заказчиком
• Дотянуться до тех 90%, кто не собирается сейчас покупать
• Продавец становится экспертом в глазах покупателя
• Повышает доверие

Неопровержимая улика - Исследования
Наиболее выигрышной является инфа, которая повышает значение вашего продукта

Наши страт цели - семинар с сотрудниками

• Благодаря чему мы добьемся большего уважения?
• Что сделает нас экспертом в глазах покупателя?

Нанимайте суперзвезд

• Три инициативы, которые вы хотите реализовать
• Какое значение для бизнеса?
• Как, чем, сколько готовы вознаграждать?
• Вот их и наймите на реализацию

Упирает на красных продавцов, но соглашается, что это верно для быстрых продаж.

DISC

Возраст и образование не важны

Жесткое собеседование - уже не работает

100 лучших клиентов

• Придумать подарки
• Продумать стратегию
• Письма-звонки (по кругу)

Многослойный маркетинг

• Реклама
  • Заголовок - зацепить
    • Вы-ваш
    • Основная мысль
    • Заинтересовать
  • Основной текст - продолжить чтение
    • Обращаться к клиенту (а не о себе)
    • история->ценность
  • Призыв к действию
• Почтовая рассылка
• Коммуникационные материалы
  • 5-10 причин Почему мы
  • Развернуть в 5-10 брошюр, обращенных к клиенту
• PR
  • Прессрелизы
  • Мероприятия