На русском нет, только английский.
Рассматривает продажи с точки зрения дизайн-мышления. Никаких откровений, но новый взгляд всегда полезен.
Заявлено, что пригодно для B2B, но примеры B2C.
Продавец должен фокусироваться на исследовании и совместной (с клиентом) работе по созданию решений.

Забрать всем и каждому:

• Эмоционально. Посади клиента в будущее.
• Покажи ясный путь до этого будущего.

• Упирайте на то, что не знаете, а не ищите подтверждения тому, что знаете
• Любое взаимодействие начинайте с позиции незнания (о проблеме)
• Думай о заказчиках заказчика
• Размер сделки ограничен масштабами разговора - почему не обсуждать большие штуки?
• Решение должно быть не до конца подготовленным, чтобы заказчик поучаствовал в донастройке
• Предложить опции - вовлечь клиента
• Посади клиента в будущее и Покажи ясный путь до этого будущего.

Любопытство - наше все

Упирайте на то, что не знаете, а не ищите подтверждения тому, что знаете
Любое взаимодействие начинайте с позиции незнания (о проблеме)

Discovery ->
Думай о заказчиках заказчика

Смотреть очень широко

Размер сделки ограничен масштабами разговора - почему не обсуждать большие штуки?
Все любят быстрые решения (и если у вас долгое решение, его очень сложно продать)
Дизайн-мышление переводит вас из решателя проблемы в искателя проблем

Four prompts for curiousity:

• Surprises
• Hacks
• Passion
• Inconsistencies

Посмотри vs Послушай рассказ

Deep-dive interview - p.43, дан пошаговый алгоритм

Insight ->
Пауза между Discovery и продажей

Mindset of Discovery: curiosity
Mindset of Insight: empathy
Mindset of Acceleration: agility

Acceleration ->
Решение д.б. Не до конца подготовленным, чтобы заказчик поучаствовал в донастройке

Не продаем - решаем
Предложить опции - вовлечь клиента

Эмоционально. Посади клиента в будущее.
Покажи ясный путь до этого будущего.

Собирать истории о заказчиках (и их клиентах)