Аудит стратегии продаж

Стагнация или падение выручки: продажи не растут, несмотря на усилия команды и инвестиции в маркетинг/продажи
Недостижение планов продаж: команда систематически не выполняет планы
Низкая рентабельность продаж (ROI): затраты на привлечение клиента (CAC) слишком высоки по сравнению с прибылью от него (LTV).
Непредсказуемость: невозможно достоверно прогнозировать закрытие квартал

Низкая конверсия лида в квалифицированную заявку (SQL): много лидов, но мало тех, кто готов к диалогу
Низкая конверсия SQL в сделку: много встреч/переговоров, но мало закрытых контрактов.
Длительный цикл продаж: сделки «виснут» на месяцы
Высокий % срывов сделок на поздних стадиях: клиенты уходят после долгих переговоров, демо, коммерческих предложений

Высокая текучка клиентов (Churn Rate): клиенты уходят после первого контракта или не продлевают сотрудничество
Низкая лояльность клиентов (NPS): клиенты не рекомендуют вас, неохотно идут на повторные покупки и кросс-селл
Работа преимущественно с «непрофильными» клиентами: клиенты не соответствуют вашему идеальному портрету (ICP), приносят мало прибыли, требуют много ресурсов.
Нет системы обратной связи от клиентов: не понимаете, почему покупают или НЕ покупают у вас.

Низкая продуктивность продавцов: много времени тратится на рутину и администрирование, а не на продажи
Конфликты между маркетингом и продажами: маркетинг обвиняет продажи в «сливе» лидов, продажи – маркетинг в «некачественных» лидах.
Высокая текучка, низкая мотивация в отделе продаж: часто уходят, сложно найти и удержать хороших
Неясные роли и ответственности: путаница, кто за что отвечает в процессе продажи (менеджер, аккаунт, пресейл и т.д.).

Потеря доли рынка: конкуренты явно обгоняют, выигрывают тендеры.
Участившиеся жалобы на цену как основное возражение: клиенты не видят ценности, только ценник.
Отсутствие методологии: каждый продавец работает по-своему, нет стандартов работы.
Неэффективное использование CRM: данные неактуальные и не используются для анализа и управления. Продавцы саботируют ввод данных.

Отсутствие четкого позиционирования и УЦП: компания не может внятно объяснить, чем отличается и почему ее стоит выбрать.
Продажи «на авось», без плана: действия команды реактивные, нет стратегии развития по сегментам, продуктам, каналам.
Непонимание реальных драйверов продаж: неясно, почему клиенты покупают (продукт, цена, сервис, репутация).
Нет регулярного анализа эффективности продаж.

Симптомы проблем со стратегией