Разрабатываю
систему продаж
Продажи по-другому.
Вы не продаете, у вас покупают
Зачем система продаж?
Предсказуемость продаж
- Знаете поступления в этом месяце и этом году
- Можете планировать затраты на развитие
- О рисках вы узнаете сразу, а в не в конце года
Независимость от сотрудника
- Увольнение продавца-звезды — проблема. Но не критичная
- Можете найти нового продавца за две недели. Еще за месяц оценить его
- Собственник может выйти из операционки
Система, а не магия
Система продаж отвечает всего на четыре вопроса. Вопросы простые — ответы сложные.
Большинство компаний не знает ответов, хотя считают они по-другому.
Кому продаем?
Целевые аудитории и микросегментация
Что продаем?
Ценностное предложение и упаковка
- Что вы делаете?
- Зачем это клиенту?
- Чем вы лучше конкурентов?
Как продаем?
Воронки:
- Воронка лидов
- Воронка покупки
- Пост-продажная воронка
Квалификация сделки
Где/кем продаем?
Все продают
- Партнеры, клиенты и конкуренты
- Все сотрудники. Буквально все: логисты, инженеры, топы, и даже уволившиеся
Почему я?
Опыт продаж и образование
Опыт. Не опыт тренера и консультанта, а 20 лет реальных продаж. В роли продавца, маркетолога и комдира.
Образование. Мехмат и 8 лет обучения продажам.
Обо мне
20 лет в продажах
- Корпорация IBM — 8 лет
- ИТ-интегратор (7 млрд ₽) — 6 лет
- Собственные проекты — 10 лет
3 млрд ₽
Объем личных продаж
120 млрд ₽
Продажи команд под моим руководством
150 млн ₽
Личные потери на своих проектах
2000 часов
Моего обучения продажам
Как работаю
Только
сам
Привлекаю ассистентов, иногда субподрядчиков, но сутевая часть всегда на мне
Диагностика
обязательна
Любой проект начинаю с диагностики. Это позволит одинаково смотреть на задачу
Полное
погружение
Не умею продавать то, чего не знаю. Поэтому всегда глубоко изучаю продукт и компанию
Проекты
Аммолит
Производитель ПО для промышленности
Digital sprit
Enterprise разработка программного обеспечения
ММ-связь
Системный интегратор полного цикла
Heldish
Разработка, тестирование и внедрение ПО
Telekomza
Классический системный интегратор
IronArms
Оптовая и розничная продажа тренажеров для рук
Наркодетокс
Клиника алко и нарко реабилитации
Чиллисофт
Виртуальный софтверный интегратор
Гарантия
Оплата 50/50. Вторые 50% вы можете не оплачивать, если недовольны результатом.
Только попрошу объяснить, чем именно вы недовольны.
Чего не делаю
Не заменяю директора по продажам
Выступаю его помощником
Одноразовых консультаций
Не даю стратегических советов «станьте ежиками», работаю только с погружением в задачу
Настройку холодных продаж
Не люблю, как следствие, не умею и потому не делаю
Работаю с возражениями
Вы даете гарантию результата?
100%-ю гарантию дают только на небесах. Моей гарантией является опыт и погружение в проект.
Если вы недовольны результатом, можете не оплачивать вторые 50%. Только объясните, что именно вам не понравилось.
были у вас провалы?
Конечно, не было. Только:
1) я потерял 150 млн. на нескольких своих собственных проектах
2) не закончил проект, где клиент неделями не отвечал на вопросы и не выходил на связь. Как правило, был очень занят.
3) два проекта, где сделали все, что планировали. И... не заработало.
В одном проекте сделали плохо, переделывали за свой счет и все встало на свои места, заказчик доволен.
Во втором проекте в итоге получилось сильно лучше, чем было у клиента изначально, но хуже, чем мы ожидали.
Причины мы проанализировали и сделали выводы. Надеемся больше не допускать этих ошибок.
зачем консультант, я сам все знаю?
Хирург не делает сам себе операцию.
Взгляд со стороны дает многое. Этот сайт я проектировал самостоятельно (это же то, что я предлагаю клиентам!), но сторонний консультант показал много шероховатостей. Мы не замечаем бревно в своем глазу. Глаз замыливается, даже если вы все знаете сами.
зачем консультант, у меня есть роп?
Это не задача РОПа. А если у вас есть коммерческий директор, то его задача управлять продажами. Хирург при болях в сердце обратится к кардиологу, а не займется самолечением (хотя, возможно, он даже диганоз себе верный поставит). Три основных плюса работы со мной:
- Специальные знания (Business model canvas, Value proposition, ТРИЗ)
- Специфический опыт. Коммерческий директор делал упаковку и проектировал систему продаж пару раз за карьеру, а я — два десятка раз
- Взгляд со стороны. Внешний человек важен.
Упрощенный пример. Для рекламной статьи подготовили два варианта заголовка: «Золотой блеск Янтаря» и «Что директор ОАО «Янтарь» ни за что не расскажет вам о сыре».
Потенциальные покупатели выбрали второй вариант. Как вы думаете, что выбрали сотрудники завода (включая продавцов, маркетологов и директора)? Конечно, первый вариант.
Дорого!
С кем вы сравнивали? Мне известно буквально одно предложение на рынке схожее с моим по ценности. И оно существенно дороже.
Стоимость моей работы сопоставима с парой месячных затрат на хорошего коммерческого директора, самостоятельная попытка что-то сделать, как правило дороже.
Впрочем, если вы правда считаете, что дорого, нам будет достаточно получасового разговора. 30 минут достаточно, чтобы согласиться с ценностью моего предложения или осознать, что мы не подходим друг другу. Так тоже бывает и это нормально.
ПОЧЕМУ ТАК ДЕШЕВО?
Да, тоже так считаю :)
Во-первых, я беру в работу только интересные мне проекты. Командам этих заказчиков отзываются мои идеи, со «своими» работа идет быстро, легко и интересно
Во-вторых, пока не накоплено публичное портфолио консультанта, я не повышаю цены - ловите момент