Разрабатываю
систему продаж
Чтобы продажи были предсказуемыми и
не зависели от отдельных сотрудников
Зачем система продаж?
Предсказуемость продаж
- Знаете поступления в этом месяце и этом году
- Можете планировать затраты на развитие
- О рисках вы узнаете мгновенно (а в не в конце года) и можете принять меры
Независимость от сотрудника
- Увольнение продавца-звезды — проблема. Но не критичная
- Можете найти нового продавца за две недели. Еще за месяц оценить его
- Выход собственника из операционки
Система, а не магия
Система продаж отвечает всего на четыре вопроса. Вопросы простые — ответы сложные.
Большинство компаний не знает ответов, хотя считают они по-другому.
Кому продаем?
Целевые аудитории и микросегментация
Что продаем?
Ценностное предложение и упаковка
- Что вы делаете?
- Зачем это клиенту?
- Чем вы лучше конкурентов?
Как продаем?
Воронки:
- Воронка лидов
- Воронка покупки
- Пост-продажная воронка
Квалификация сделки
Где/кем продаем?
Все продают
- Партнеры, клиенты и конкуренты
- Все сотрудники. Буквально все: логисты, инженеры, топы, и даже уволившиеся
Почему я?
Опыт продаж и образование
Опыт. Не опыт тренера и консультанта, а 20 лет реальных продаж. В роли продавца, маркетолога и комдира.
Образование. Мехмата + 8 лет обучения продажам. Продажи — это навыки и процесс, а не удача, манипуляция и впаривание.
Обо мне
20 лет в продажах
- Корпорация IBM — 8 лет
- ИТ-интегратор (7 млрд ₽) — 6 лет
- Собственные проекты — 10 лет
3 млрд ₽
Объем личных продаж
120 млрд ₽
Продажи команд под моим руководством
150 млн ₽
Личные потери на своих проектах
2000 часов
Моего обучения продажам
Как работаю
Только
сам
Привлекаю ассистентов, иногда субподрядчиков, но сутевая часть всегда на мне
Диагностика
обязательна
Любой проект начинаю с диагностики. Это позволит одинаково смотреть на задачу
Полное
погружение
Не умею продавать то, чего не знаю. Поэтому всегда глубоко изучаю продукт и компанию
Проекты
Аммолит
Производитель ПО для промышленности
Digital sprit
Enterprise разработка программного обеспечения
ММ-связь
Системный интегратор полного цикла
Heldish
Разработка, тестирование и внедрение ПО
Telekomza
Классический системный интегратор
IronArms
Оптовая и розничная продажа тренажеров для рук
Наркодетокс
Клиника алко и нарко реабилитации
Чиллисофт
Виртуальный софтверный интегратор
Гарантия
Оплата 50/50. Вторые 50% вы можете не оплачивать, если недовольны результатом.
Только попрошу объяснить, чем именно вы недовольны.
Чего не делаю
Не заменяю директора по продажам
Выступаю его помощником
Одноразовых консультаций
Не даю стратегических советов «станьте ежиками», работаю только с погружением в задачу
Настройку холодных продаж
Не люблю, как следствие, не умею и потому не делаю
Работаю с возражениями
Вы даете гарантию результата?
100%-ю гарантию дают только на небесах. Моей гарантией является опыт и погружение в проект.
Если вы недовольны результатом, можете не оплачивать вторые 50%. Только объясните, что именно вам не понравилось.
были у вас провалы?
Конечно, не было. Только:
1) я потерял 150 млн. на нескольких своих собственных проектах
2) не закончил проект, где клиент неделями не отвечал на вопросы и не выходил на связь. Как правило, был очень занят.
3) пара проектов, где сделали все, что планировали. И... не заработало. Важно быть уверенным, что действительно сделали все, и, значит, проблема с системой продаж (если продукт в порядке) - надо переделывать. Хуже, если сделали плохо. Тут уже не понимаем: проблема в реализации или в самой системе продаж.
зачем консультант, я сам все знаю?
Супер хирург не делает сам себе операцию.
Взгляд со стороны дает многое. Этот сайт я долго проектировал самостоятельно (это же то, что я предлагаю клиентам!), но сторонний консультант показал много шероховатостей. Мы плохо замечаем бревна в своих глазах.
зачем консультант, у меня есть роп?
Это не задача РОПа. А если у вас есть коммерческий директор:
Специальные знания (Business model canvas, Value proposition, ТРИЗ)
Специфический опыт. Коммерческий директор с опытом делал упаковка и проектировал воронки пару раз за карьеру, а я - несколько десятков раз.
Дорого!
1-3 зарплаты хорошего коммерческого директора. Самостоятельная попытка что-то сделать, как правило дороже.
Сколько вам стоят упущенные продажи ежемесячно?