Система B2B продаж — это единственное, что обеспечит компании предсказуемые продажи, которые не зависят от отдельного сотрудника и позволяют владельцу выйти из операционки
После окончания Мехмата МГУ в 2003 году работа продавца не была пределом моих мечтаний. Однако возможность работы в международной ИТ-корпорации IBM перевесила.
Все началось с полугодового обучения продажам. Следующие шесть лет я с командой продавал сложное оборудование и выстраивал партнерскую сеть. Каждый день убеждался, что продажа — это наука и создание ценности для клиента, а не манипуляция и удача.
За это время доля рынка продукта, за который я отвечал, выросла с 8% до 77%. Двадцать компаний стали нашими партнерами. Многие из них перестроили отделы продаж по принципам, которые мы предлагали — Система Продаж работала!
После этого я многократно улучшал методологию, адаптировал ее под конкретную компанию и убеждался в успешности системных продаж на корпоративном рынке.
Если вам нужна помощь не консультанта-теоретика или тренера, а реального продавца и коммерческого директора, то вы по адресу — для создания стратегии и системы продаж на рынке просто нет альтернативы.
Вы готовы к системным нетоксичным продажам?
Полгода, готовность меняться — и вы не продаете, у вас покупают.
Почему я?
Опыт продаж и образование
Опыт. Не опыт тренера и консультанта, а 20 лет реальных продаж. В роли продавца, маркетолога и комдира.
Образование. Мехмат и 8 лет обучения продажам.
Обо мне
20 лет в продажах
- Корпорация IBM — 8 лет
- ИТ-интегратор (7 млрд ₽) — 6 лет
- Собственные проекты — 10 лет
3 млрд ₽
Объем личных продаж
120 млрд ₽
Продажи команд под моим руководством
150 млн ₽
Личные потери на своих проектах
2000 часов
Моего обучения продажам
Как работаю
Только
сам
Привлекаю ассистентов, иногда субподрядчиков, но сутевая часть всегда на мне
Диагностика
обязательна
Любой проект начинаю с диагностики. Это позволит одинаково смотреть на задачу
Полное
погружение
Не умею продавать то, чего не знаю. Поэтому всегда глубоко изучаю продукт и компанию
Проекты
Аммолит
Производитель ПО для промышленности
Digital sprit
Enterprise разработка программного обеспечения
ММ-связь
Системный интегратор полного цикла
Heldish
Разработка, тестирование и внедрение ПО
Telekomza
Классический системный интегратор
IronArms
Оптовая и розничная продажа тренажеров для рук
Наркодетокс
Клиника алко и нарко реабилитации
Чиллисофт
Виртуальный софтверный интегратор
Гарантия
Оплата 50/50. Вторые 50% вы можете не оплачивать, если недовольны результатом.
Только попрошу объяснить, чем именно вы недовольны.
Чего не делаю
Не заменяю коммерческого директора
Выступаю его помощником
Одноразовых консультаций
Не даю стратегических советов «станьте ежиками», работаю только с погружением в задачу
Настройку холодных продаж
Не люблю, не умею и потому не делаю
Этапы работы
Аудит и погружение
Аудит стратегии продаж, системы продаж — через диагностику:
- Online-сессии с топами, продавцами и маркетологами
- Опросники
- Материалы компании
- Групповой созвона с продавцами и маркетологами
Полноценное погружение происходит через стратсессии, см. следующий этап
Оценка продавцов через Центр оценки. Ассесмент продавцов рекомендую проводить на этапе внедрения системы продаж
На выходе
- Текущее состояние в формализованном виде
- Рекомендации
Стратегия продаж
Формируем на стратсессиях с топами и командами продаж/маркетинга.
Работаем с Business Model & Value Proposition Canvas Алекса Остервальдера. Изучим эту методологию - в дальнейшем вы сможете самостоятельно использовать инструмент.
Некоторые считают, что это пустая трата времени. Это не так. Это не стратегии, защищенные от прочтения своим объемом, это база для каждодневного использования, на ней будет строиться система продаж.
На выходе
- Бизнес модель
- Ценностное предложение
- Миссия
- Конкурентный анализ
- SWOT-анализ
- Фин модель
Проектирование системы продаж
На основе стратегии продаж под каждую целевую аудиторию формируем три составляющих системы продаж:
- Что продаем? Упаковка и УЦП
- Как продаем? Методология (квалификация сделок, метрики, воронки)
- Кто продает? Все продают
На выходе
- Уникальное Ценностное Предложение
- Матрица потребностей-преимуществ
- Воронки: воронка лидов, воронка покупки, воронка прогрева, пост-продажная воронка
- Метрики сделки/компании
- Квалификация сделок
- Каналы продаж (клиенты, партнеры, конкуренты)
- Роли всех сотрудников в продажах (не только продавцов)
- Система поиска, онбординга, обучения и наставничества
Внедрение системы продаж
Спроектировали идеальную целевую систему, дело за малым — внедрить. Чем больше команда клиента была вовлечена в проектирование, тем легче пройдет этот этап.
Во-первых, вы уже знаете, о чем речь.
Во-вторых, внедрять идеи, к которым вы причастны, гораздо продуктивнее, чем реализовывать чужие предложения.
На этапе возможны два варианта взаимодействия:
- внедряю я, но с полным вовлечением сотрудников клиента
- внедряет заказчик — я помогаю по сложным вопросам
Сопровождение
Проведение планерок, наставничество, разбор сложных кейсов, играющий тренер
Обновление
Освежать стратегию и систему продаж необходимо раз в год. Поэтому, даже если у вас есть стратегия и система, проведение стратсессии будет полезным.
В будущем останутся только два вида компаний: быстрые и мертвые.
Работаю с возражениями
Вы даете гарантию результата?
Моей гарантией являются мое имя, опыт и погружение в проект.
Если вы недовольны результатом, можете не оплачивать вторые 50%. Только объясните, что именно вам не понравилось.
были у вас провалы?
Конечно, не было. Только:
1) я потерял 150 млн. на нескольких своих собственных проектах
2) не закончил проект, где клиент неделями не отвечал на вопросы и не выходил на связь. Как правило, был очень занят.
3) два проекта, где сделали все, что планировали. И... не заработало.
В одном проекте сделали плохо, переделывали за свой счет и все встало на свои места, заказчик доволен.
Во втором проекте в итоге получилось сильно лучше, чем было у клиента изначально, но хуже, чем мы ожидали.
Причины мы проанализировали и сделали выводы. Надеемся больше не допускать этих ошибок.
зачем консультант, я сам все знаю?
Хирург не делает сам себе операцию.
Взгляд со стороны дает многое. Этот сайт я проектировал самостоятельно (это же то, что я предлагаю клиентам!), но сторонний консультант показал много шероховатостей. Мы не замечаем бревно в своем глазу. Глаз замыливается, даже если вы все знаете сами.
зачем консультант, у меня есть роп?
Это не задача РОПа. А если у вас есть коммерческий директор, то его задача управлять продажами. Хирург при болях в сердце обратится к кардиологу, а не займется самолечением (хотя, возможно, он даже диганоз себе верный поставит). Три основных плюса работы со мной:
- Специальные знания (Business model canvas, Value proposition, ТРИЗ)
- Специфический опыт. Коммерческий директор делал упаковку и проектировал систему продаж пару раз за карьеру, а я — два десятка раз
- Взгляд со стороны. Внешний человек важен.
Упрощенный пример. Для рекламной статьи подготовили два варианта заголовка: «Золотой блеск Янтаря» и «Что директор ОАО «Янтарь» ни за что не расскажет вам о сыре».
Потенциальные покупатели выбрали второй вариант. Как вы думаете, что выбрали сотрудники завода (включая продавцов, маркетологов и директора)? Конечно, первый вариант.
Дорого!
С кем вы сравнивали? Мне известно буквально одно предложение на рынке схожее с моим по ценности. И оно существенно дороже.
Стоимость моей работы сопоставима с парой месячных затрат на хорошего коммерческого директора, самостоятельная попытка что-то сделать, как правило дороже.
Впрочем, если вы правда считаете, что дорого, нам будет достаточно получасового разговора. 30 минут достаточно, чтобы согласиться с ценностью моего предложения или осознать, что мы не подходим друг другу. Так тоже бывает. И это нормально.
ПОЧЕМУ ТАК ДЕШЕВО?
Да, тоже так считаю :)
Во-первых, я беру в работу только интересные мне проекты. Командам этих заказчиков отзываются мои идеи, со «своими» работа идет быстро, легко и интересно
Во-вторых, пока не накоплено публичное портфолио консультанта, я не повышаю цены - ловите момент