> ПРАКТИКУМ
ПРОЕКТИРОВАНИЕ
СИСТЕМ ПРОДАЖ В ИТ
Фундаментальный, но практический курс по b2b продажам и маркетингу в ИТ
целевая_аудитория: [ Комдир, РОП, РОМ, Продавец, Маркетолог ]
компании: [ B2B, от стартапа до Enterprise ]
фреймворки: [ MEDDPICC, Gap analysis, Challenger, JOLT ]
> Узнаете себя?
Пайплайн-лотерея
70% сделок месяцами висят в статусе «думают». Воронка раздута ложными надеждами менеджеров. Прогноз выручки даже на две недели вперед невозможен.
Бесплатные «демо» или «пилоты»
Это вы так называете. По факту бесплатно обучаете рынок. Рассказываете про фичи вашего продукта, а клиент забирает идеи, говорит «интересно, но дорого» и уходит думать навсегда.
Маркетинг, продажи и забор
Маркетинг перекидывает лиды, а отдел продаж называет их «мусором». Маркетологи обвиняют продавцов: «Вы не умеете продавать!». Продавцы отбиваются: «Вы прислали нам студентов!». Бюджет на маркетинг греет воздух, а не кассу.
Нянька и пожарный
Найти продавца – квест, а ввести его в строй – пытка. Новичок выходит, сжигает тонну времени РОПа, и даже через три месяца непонятно, будет ли результат. Вместо стратегии вы «тушите пожары» и спасаете сделки.
> Калькулятор бездействия
// Оцифрованный разрыв между ручным управлением и коммерческим конвейером
Введите ваши данные:
Ваш налог на хаос:
Пайплайн
УПУЩЕННАЯ ВЫГОДА:
[AS IS]
70% в статусе "думают". Выручка непредсказуема
[TO BE]
Движение по метрикам и квалификация
[GAP]: Точность прогнозов достигает 90%
Переговоры
ПРЯМОЙ УБЫТОК:
[AS IS]
Бесплатный консалтинг, встречи вхолостую, итог: "дорого"
[TO BE]
Ценностные продажи. Продаем решение боли.
[GAP]: Рост конверсии из демо в оплату с 15% до 50%
Маркетинг
СЛИВ БЮДЖЕТА:
[AS IS]
Забор между отделами. Маркетинг гонит мусор, а продавцы не умеют продавать
[TO BE]
Алгоритмичный лидген и скоринг с ИИ
[GAP]: Снижение стоимости привлечения клиента на 40%
Команда
УБЫТКИ НА НАЙМЕ:
[AS IS]
Кладбище новичков и топы в режиме пожарных.
[TO BE]
Система поиска, онбординга и клонирования звезд.
[GAP]: Экономия от 500000 руб. на каждом новом сотруднике
> Целевая архитектура
ДЕНЬГИ
// Меняем хаос в продажах на прозрачный инженерный механизм. Вы знаете, сколько заработаете завтра, и можете планировать развитие.
Управляемый пайплайн
Ускорение сделок и рост конверсии
Стабильный поток целевых лидов
ВРЕМЯ
// Ликвидируем зависимость от «звезд». Продажи – технология, которую можно масштабировать. Топы выходят из режима «тушения пожаров». Бизнес – автономный актив.
Отчуждаемая технология продаж
Конвейер кадров
Управление без микроменеджмента
> ПРОГРАММА ПРАКТИКУМА
01
Стереотипы и современные продажи
Переход от «интуитивных» продаж к системному Value Engineering и пониманию психологии группового консенсуса в B2B.
Содержание
├─ Исследования и тренды сложных продаж
├─ Стереотипы и что работает сейчас
├─ Задача маркетинга - продавать
└─ УЦП, квалификация, метрики и методологии
Артефакты
├─ Список «Кладбище стереотипов»
├─ Чек-лист «Детектор токсичных привычек»
└─ Навигатор «The Messy Middle».
02
Ценностное предложение
Умение проектировать УЦП под каждый целевой сегмент и под конкретные боли разных ролей (CFO, CTO, CEO) и работа с конкурентами через требования заказчика.
Содержание
├─ Проектирование ICP и JTBD
├─ Спираль ценности
├─ Формула Ценности
└─ «Болт за 1 рубль»
Артефакты
├─ Матрица «Переводчик смыслов»
├─ Battle card
└─ ROI-калькулятор
03
Лидогенерация
Подбор каналов и система создания лидов через экспертный контент и Outreach на основе триггеров и интентов
Содержание
├─ Ландшафт каналов 2026
├─ Интенты и Триггеры
└─ Цепочки касаний
Артефакты
├─ Сценарии outreach
├─ Шаблоны «Инсайт-писем и сообщений»
└─ Источники данных
04
Квалификация и метрики
Пайплайн, очищенный от «зомби-сделок» через жесткий каркас MEDDPICC.
Содержание
├─ Модель Стадиона
├─ MEDDPICC: Сквозная квалификация
└─ Данные и метрики для ЦП
Артефакты
├─ Тест «Чемпион и Держатель бюджета vs Фейк»
├─ Mutual Action Plan (MAP) и Go-live plan
└─ Саммари для ЛПР
05
Методологии продаж
Навык управления мышлением клиента через связку методологий.
Содержание
├─ Gap analysis и SPIN
├─ Challenger
└─ JOLT
Артефакты
├─ Gap Map Template
├─ Battle Card Deck
└─ Методологический «Компас»
06
Customer Success и Все продают
Рост LTV и снижение стоимости привлечения (CAC) за счет превращения всех сотрудников в «адвокатов выручки».
Содержание
├─ Модель Bowtie
├─ Customer Success vs Поддержка
└─ Философия «Продают все»
Артефакты
├─ Регламент передачи клиента от сейлза в CS
├─ Health Score Matrix
└─ Success plan
07
ИИ в продажах и Sales as Code
Работа с ИИ как с «экзоскелетом» и владение методологией Sales as Code для управления продажами как ИТ-продуктом.
Содержание
├─ ИИ-инструменты
├─ Sales as Code
└─ Финальный синтез
Артефакты
├─ Библиотека промптов
├─ Карта ИИ-инструментов
├─ План внедрения ИИ в продажах
└─ Sales Playbook
> ДЛЯ КОГО ПРАКТИКУМ?
Это фундамент, он для всех. И для enterprise, и для стартапа. И для продавца, и для маркетолога, и для топа. Практикум формирует общее понимание современных b2b-продаж. После можно идти по специализациям.
> ТРАДИЦИОННЫЙ ТРЕНИНГ VS ПРАКТИКУМ
// Это курс не про то, как задавать вопросы и отрабатывать возражения.
// Это практика про ценностное предложение, нелинейность воронки, метрики и систему, в которой продают все, а не только продавцы. Плюс блок по ИИ.
Традиционный тренинг
Наш практикум
Фокус на мотивации, харизме сейлза и дожиме
Фокус на методологии, данных и проектировании
Формат лекций и общих ролевых игр
Формат практикума на ваших кейсах
Стек: часто устаревшие техники (например, манипуляции: "Три Да", "Выбор без выбора")
Стек: hard-skills методологии (JTBD, VPC, MEDDPICC, Gap, Challenger, JOLT)
Результат: знания в голове менеджера, которые часто теряются (через неделю остается 20%)
Результат: артефакты и отчуждаемые активы, обучение через практику в 5 раз эффективнее
> СТЕРЕОТИПЫ ПРОДАЖ
// Странно делать одно и тоже снова и снова и ожидать разных результатов
[ ERROR ]
**Линейная воронка**
└─ Клиент в бесконечном цикле исследование-оценка.
[ CRITICAL ]
**Доверие и построить отношения - это главное**
└─ В b2b покупают ценность, а не доверие
[ INFO ]
**ИИ не работает или Все будет делать ИИ**
└─ ИИ - это ускоритель, но эффективность крайне зависит от квалификации человека
[ ERROR ]
**Outreach мертв**
└─ Аутрич - это не спам. Прекрасно работает на западе, крайне недооценен в РФ.
> ПРИМЕРЫ ВНЕДРЕНИЙ
ИТ-ИНТЕГРАТОР
+45% выручки
- Внедрение ABM
- Оптимизация GTM
- Настройка скоринга лидов
ВЕНДОР ПО
+65% квалифицированных лидов
- Оптимизация контент-воронки
- Запуск программы обучения
- Запуск холодного Outreach
ИТ-КОНСАЛТИНГ
+30% конверсии
- Внедрение Sales Enablement
- Проработка УЦП
- Оптимизация материалов
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ СТАРТАП
Закрыт с затратами в 1М вместо забюджетированных 40М
- CustDev с JTBD
- MVP
> АВТОР ПРАКТИКУМА
Дмитрий Биге
├─ 20 лет b2b-продаж (а не тренингов)
├─ IBM, российский ИТ-интегратор, стартап
├─ Приглашенный профессор Сколтеха (Innovations Marketing)
└─ Мехмат МГУ и Бизнес-ТРИЗ
> ТАРИФЫ
// Скидка 50% на первый поток
[ BASE ]
// Получаете ясную картину и систему для внедрения
├─ 7 занятий по 3 часа
├─ практические задания после каждого модуля
├─ 4 групповых встречи в формате вопрос-ответ, 1.5 часа
├─ доступ в закрытый чат
└─ ответы на любое количество вопросов по теме практикума
75 000 ₽ 150000 ₽
[ ACADEMY]
// Погружаемся в вашу задачу и даем подробную обратную связь
├─ все из [ BASE ]
├─ обратная связь по 6 заданиям
└─ 3 персональных созвона по 1.5 часа
145 000 ₽ 290000 ₽
[ CONSULTING]
// Почти индивидуальный консалтинг по цене тренинга
├─ все из [ ACADEMY ]
├─ экспресс-диагностика на входе
└─ экспресс-аудит вашей системы продаж
295 000 ₽ 590000 ₽
- Все встречи проходят online
[ ГАРАНТИЯ ПОЛНОГО ВОЗВРАТА ]
Если после первой встречи вы поймете, что вам не подходит, мы вернем 100% оплаты. Только попросим пояснить, что вам не понравилось.
// просто сообщите о своем желании в течение 24 часов после окончания встречи
// прописываем в договоре
> ВОПРОСЫ
СКОЛЬКО ВАМ ЛЕТ?
Наша компания активно помогает клиентам решать их бизнес задачи уже более 20 лет.
СКОЛЬКО ВАМ ЛЕТ?
Наша компания активно помогает клиентам решать их бизнес задачи уже более 20 лет.
СКОЛЬКО ВАМ ЛЕТ?
Наша компания активно помогает клиентам решать их бизнес задачи уже более 20 лет.
> КАК У ВАС С ПРОДАЖАМИ?
// 10 вопросов, заставляющих задуматься
3 минуты, 10 вопросов, наши комментарии - ваше решение
> МЫ ПРОТИВ ПУШ-ПРОДАЖ
// Наша цель: изжить токсичные продажи. Они вредят всем сторонам.
├─ Мы не верим в талант красноречия. Мы верим в чистоту кода воронки
├─ Продажи - это не искусство. Нам нужны алгоритмы
├─ Мы не верим в интуицию. Мы верим в метрики и квалификацию
└─ Хаос - это дефолтное состояние. Система - это осознанный выбор.
Либо вы строите систему, либо надеетесь на удачу. Мы выбираем систему.
> РАСПИСАНИЕ ПРАКТИКУМА
16
ИЮН
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 1
«Современные продажи»
18:00 - 21:00
18
ИЮН
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 2
«Ценностное предложение»
18:00 - 21:00
ДЗ
«Ценностное предложение»
23
ИЮН
СЕМИНАР 1
18:00 - 19:30
25
ИЮН
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 3
«Лидогенерация»
18:00 - 21:00
ДЗ
«Лидогенерация»
30
ИЮН
СЕМИНАР 2
18:00 - 19:30
02
ИЮЛ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 4
«Квалификация и метрики»
18:00 - 21:00
ДЗ
«Квалификация и метрики»
07
ИЮЛ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 5
«Методологии продаж»
18:00 - 21:00
ДЗ
«Методологии продаж»
09
ИЮЛ
СЕМИНАР 3
18:00 - 19:30
14
ИЮЛ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 6
«Customer Success и Все продают»
18:00 - 21:00
ДЗ
«Customer Success и Все продают»
16
ИЮЛ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7
«ИИ в b2b-продажах»
18:00 - 21:00
ДЗ
«ИИ в b2b-продажах»
21
ИЮЛ
СЕМИНАР 4
18:00 - 19:30